Atenție la cele cinci strategii de vânzare ale comercianților de mașini second-hand

În momentul achiziției unui vehicul second-hand, cumpărătorul își asumă aproape în totalitate decizia, fără a avea vreo posibilitate sigură de a reveni asupra acesteia. Vânzătorii de mașini rulate profită de acest avantaj și folosesc unele strategii pentru a convinge clienții să cumpere, chiar dacă nu sunt 100% hotărâți.

În acest sens am alcătuit o listă cu 5 tactici utilizate de către comercianții de mașini la mâna a doua, alături de unele răspunsuri recomandate, ce au ca scop menținerea avantajului de partea clientului.

1. Intimidarea cumpărătorului

Un prim semnal că nu ar trebui să încheiați o tranzacție cu un comerciant de mașini este dorința acestuia de a vă ”obliga” să cumpărați mașina pe care o vinde.

Persistența în a lăuda cât mai mult bunul vândut și de a-i evidenția calitățile, minimalizând orice observație din partea clientului, poate da rezultate în cazul cumpărătorilor mai puțin experimentați, convingându-i să meargă mai departe cu achiziția.

O reacție indicată din partea cumpărătorului ar fi aceea de a-l îndepărta respectuos pe vânzător, cu motivul că are nevoie să observe mașina în liniște pentru a fi cât mai obiectiv. Dacă persoana care vinde continuă să fie insistentă, amintiți-i că puteți oricând cumpăra din altă parte, poate și la un preț mai bun.

Această replică poate fi utilizată cu succes și când începeți procesul de negociere al prețului – un vânzător rațional fiind dispus să vă facă o reducere mai mult sau mai puțin semnificativă din prețul inițial.

2. Omiterea și denaturarea informațiilor importante

Adesea, vânzătorii mint în legătură cu starea mașinii, mentenanța efectuată, kilometrajul și alte detalii care dictează prețul. Metodele de falsificare ale diverselor probleme sunt dintre cele mai creative, astfel că un client fără expertiză în domeniul auto poate fi înșelat cu ușurință.

Din fericire, există un instrument on-line care poate fi utilizat pentru a afle date despre autovehicul, comparând informațiile obținute cu cele furnizate de către comerciant. Acest instrument poartă denumirea de decodor VIN (Vehicle Identification Number) și vă este oferit de către carVertical. Odată introdusă seria de șasiu în decodor , clientului îi vor fi puse la dispoziție, prin intermediul unui
raport de verificare, date despre kilometraj, daune, statut legal, specificații tehnice și multe altele.

Dacă se observă neconcordanțe sau probleme pe care vânzătorul nu le-a menționat, cumpărătorul se poate folosi de aceste detalii pentru a negocia prețul sau a renunța la oferta în cauză, economisind implicit bani care de altfel ar fi fost cheltuiți pe reparații sau diferite alte complicații.

3. Crearea unui client fictiv

În mod firesc, o persoană este mai atrasă de un bun dezirabil pentru una sau mai multe persoane, fiind tentată să intre în posesia acestuia chiar dacă nu-i este 100% pe plac. Comercianții de mașini second-hand utilizează acest truc pentru a atrage clientul spre încheierea tranzacției pretinzând că mai au un client care dorește automobilul sau diverse replici asemănătoare.

În unele cazuri, un vânzător mai ”creativ” va apela la un cunoscut pentru a fi la locul prezentării și a părea interesat de vehicul. Clienții nu ar trebui să cadă în această capcană, mai ales dacă mașina în cauză este un model popular, ușor de găsit în oferta mai multor vânzători/dealeri.

Dacă vă găsiți într-o situație similară cu cea descrisă anterior, una dintre cele mai bune reacții din partea dvs. este aceea de a vă retrage subtil, afirmând că vă doriți să mai consultați și alte oferte. În acest context, vânzătorul fie va renunța la clientul ”concurent”, fie vă va contacta mai târziu pentru a discuta o nouă propunere de preț.

Evitați să păreți prea entuziasmați, chiar dacă mașina în cauză corespunde cerințelor dvs. și păstrați aparența de obiectivitate pentru a nu fi în dezavantaj pe parcursul negocierilor.

4. Apropierea de client

Cu siguranță ați auzit din partea comercianților de mașini, replici precum ”Am avut o mașină exact ca aceasta” sau ”Am cumpărat mașina pentru soție dar nu i se potrivește”. Aceste afirmații au ca scop apropierea de client și crearea unei false impresii de siguranță a achiziției.

De regulă, o persoană care se ocupă cu importul de autovehicule va recurge la tactici similare acesteia pentru a-și ascunde statutul stigmatizat de ”samsar auto” și de a părea un vânzător de bună-credință. Nu este exclus ca o mașină ”recent adusă” să fie într-o stare tehnică, estetică și legală bună, însă trebuie să aveți în vedere că un astfel de autovehicul a fost cumpărat cu unicul scop de a obține un profit din vânzarea la un preț mai mare în România.

Este recomandat să ignorați remarci precum cele menționate mai sus și să verificați mașina cu o atitudine cât mai obiectivă, indiferent de fiabilitatea extraordinară descrisă de către vânzător.

5. Vânzarea la preț de chilipir

Prețul este printre cele mai importante aspecte când vine vorba de achiziția unei mașini second-hand. Dacă sunteți hotărâți asupra unuia sau mai multor modele, cel mai probabil ați observat un preț mediu al pieței, bazat pe vârstă, dotări și kilometraj.

Uneori, există anunțuri care ies în evidență datorită unui preț scăzut și adesea în descrierile lor sunt enumerate motive credibile, precum probleme financiare, părăsirea țării sau achiziția altei mașini. Un client care nu s-a informat corespunzător se poate bucura de un astfel de ”chilipir” pentru ca mai apoi, în majoritatea situațiilor, să descopere adevăratele motive pentru care mașina s-a
vândut la un preț atât de mic.

Anumite defecte sunt mai ușor de observat, în vreme ce altele își vor face simțită prezența numai după o perioadă mai lungă în care ați deținut mașina.

Printre aceste defecte putem enumera: consumul exagerat de ulei, ambreiaje uzate, cutii de viteze automate care nu schimbă corect sau diverse probleme electrice dificil de observat la prima vedere.

Cea mai bună recomandare în acest caz este să ignorați astfel de anunțuri sau, dacă sunteți dispuși să investiți timp, efectuați înaintea achiziției toate verificările care vă stau în putință, inclusiv testările efectuate în reprezentanță și probe de drum în condiții cât mai variate. Dacă într-adevăr mașina se vinde dintr- un motiv pertinent, care nu are legătură cu vreun defect costisitor, vânzătorul va fi
dispus să întreprindeți toate probele pe care doriți să le întocmiți.

Prin urmare, achiziționarea unei mașini rulate este un proces mai complex decât pare, vânzătorii utilizând o gamă variată de strategii pentru a convinge clienții. Totuși, buna informare, spiritul critic și capacitatea de a putea renunța la o ofertă, oricât de atractivă ar părea, sunt cele mai bune mijloace pentru asigurarea unei tranzacții avantajoase pentru client.

Nota: Articol susținut de carVertical în cadrul unui parteneriat necomercial cu G4Media.ro